Naval Ravikant, empresario e inversor estadounidense, una vez dijo: "Aprende a vender. Aprende a construir. Si podes hacer las dos, vas a ser imparable”.

A partir de esta frase, me surge la siguiente pregunta: ¿Debemos construir para vender o vender para construir?

La realidad es que hoy en día la palabra “VENDER” pasa muy desapercibida dentro de los procesos y metodologías orientados al desarrollo de producto.

Las metodologías ágiles no dicen nada sobre la venta, como tampoco lo hacen metodologías orientadas a validación del problema-solución como Design Thinking o Design Sprint.

Por esta razón, quiero remarcar en esta publicación acerca de la importancia de integrar un proceso de venta en el desarrollo de un producto, especialmente durante su validación temprana.

No construimos únicamente un producto, sino que también un negocio. Un producto siempre vive bajo el marco de un modelo de negocio, que además de proponer una solución deseable, tiene que ser viable desde una perspectiva financiera. 💸

Desgraciadamente, muchos profesionales depositan sus esperanzas durante meses en la construcción de un producto que, con suerte, apenas tiene la validación de un par de usuarios a través de un prototipo.

Y, cuando salen al mercado con el MVP, tienen un producto que atrae y gusta, pero que fracasa al momento de convertir usuarios en clientes. 💀

Esto lo viví en carne propia con mis primeros emprendimientos, y también lo he padecido con varios emprendedores con los que colaboré en Novolabs.

Eventualmente, entendí la raíz del problema.

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Existe una creencia popular que para vender necesitamos primero contar con un producto funcional en el mercado.

Y esta creencia tiene sus justas razones. Es incluso hasta contra-intuitivo pensar que podemos vender sin producto. En principio, ¿por qué alguien querría tomar el riesgo de comprar algo que todavía no está disponible?. ¿No sería preferible postergar la decisión de compra hasta una vez que el producto ya esté disponible?  🤔

Bueno, esa sería una excelente decisión racional. La cuestión es que toda decisión de compra tiene un fuerte componente emocional.

Contar o no contar con un producto no es algo que realmente determine una compra. En el fondo, detrás de toda decisión de consumo, existe un balance entre dos variables: COSTOS vs BENEFICIOS. ⚖️

Incluso si los beneficios no están hoy, si estos son excepcionalmente mayores a los costos, el cliente tomará de todas formas una decisión de compra.

La realidad es que seguir confiando en la construcción de un producto funcional para adquirir los primeros clientes, incluso bajo el estandarte del MVP, es una práctica que veo cada menos útil ya que:

• Vender se trata de comunicar y convencer, no de construir.
• No hay mejor indicador de validación de la solución que una venta.
• A partir de la venta, descubrimos que es lo que más se valora para construir primero.
• El precio es una parte fundamental de todo producto que no se puede obviar.
• Esconderse detrás del MVP te puede llevar fácilmente a la “build-trap”.

Afortunadamente, hay un método para asegurar que validemos la viabilidad del producto y su capacidad para generar un negocio sostenible en cuatro simples pasos.

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Paso 1: Valida el problema primero

Cambiar el enfoque para vender antes de construir no significa que debamos tomar atajos ni riesgos innecesarios. La validación del problema sigue siendo la piedra angular de todo nuevo proyecto. 🧪

Para vender, primero es necesario entender quién es tu cliente objetivo, qué problema busca resolver y qué resultados anhela conseguir. A partir de este entendimiento, podrás plantear una propuesta de valor que haga sentido con sus necesidades insatisfechas.

En este punto, podes valerte de algunas técnicas poderosas como:

• Entrevistas en profundidad
• Entrevistas a expertos
• Técnicas de observación

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Paso 2: Diseña una propuesta de valor que haga sentido

Al haber obtenido un entendimiento profundo de las frustraciones y motivaciones de tu potencial cliente, ahora podrás diseñar una propuesta de valor que conecte sus necesidades insatisfechas con la solución que ofreces. 🎁

Una vez hayas planteado tu propuesta de valor, puedes iniciar el proceso creativo para idear un primer solución (mantén el foco y no te desvíes por las ramas). Recomiendo hacerlo en este orden para no condicionar tu propuesta de valor en base a soluciones ya existentes.

Te comparto algunos consejos prácticos para el diseño de tu propuesta de valor:

• Busca ser x10 veces mejor a la alternativa existente. No subestimes el poder de los hábitos y los costos de cambio.
• Mantenla realista y factible de hacer: que no sea una fantasía linda de escuchar.
• Conecta con el cliente no solo desde los puntos de dolor a resolver (pains), sino también desde los beneficios buscados (gains).
• Apoya el armado de tu propuesta de valor con herramientas y plantillas como el Proposal Value Canvas.

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Paso 3: Crea una oferta mafia

En este paso viene la gran diferencia con el enfoque tradicional de desarrollo de producto. Por lo general, a un proceso de ideación, le sigue una instancia de validación de la solución. Esta suele darse a partir de pruebas de usabilidad.

El problema es que estas pruebas evalúan principalmente interés y no intención real de compra. Se enfocan en deseabilidad, pero no en la viabilidad del negocio.

Entonces, como alternativa a esta problemática, sugiero que pienses en diseñar una mafia offer. Es decir, una oferta irresistiblemente buena que sea imposible de rechazar por tu cliente. 🏷️

Una mafia offer es un pequeño experimento que ****no debe ocuparte más de 2 semanas en desarrollar, y articula de forma simple la presentación de la propuesta de valor con un accionable concreto: compra la solución.

Tiene que ser lo suficientemente fácil de desarmar e iterar, ya que al ser expuesta al feedback de potenciales clientes, probablemente tenga algunas modificaciones.

Para crear una mafia offer, podés utilizar alguno de los siguientes métodos:

• Desarrollar una landing page con herramientas no-code como Webflow o Framer.
• Diseñar una presentación orientada a ventas con Pitch.com
• Grabar un vídeo a modo de tutorial o demo
• Si buscas vender un servicio, podes presentar un diagrama de flujo.

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Paso 4: Distribuye y vende la oferta mafia

Al crear una mafia offer, ahora viene la parte divertida: conseguir la aprobación de clientes. 🚀

Las maneras de distribuir y vender una mafia offer varían según la naturaleza de tu modelo de negocio.

En un modelo B2C, la venta puede darse de manera indirecta a través de una landing page, mientras que en modelos B2B quizás sea necesario coordinar reuniones con los potenciales clientes, realizar una presentación y mostrar un prototipo para conseguir la aprobación que necesitas.

Si, por alguna razón, cerrar una venta se vuelve muy difícil pero aún así ves interés genuino del lado del cliente, podes proponer alternativas como firmar una carta de compromiso o pre-contrato, obtener una seña a modo de reserva, hacer una captación de datos, etc. 💪🏼

La distribución de una mafia offer sigue la misma lógica que la de un prototipo en el contexto de pruebas de usabilidad. No debes hacer un lanzamiento masivo bajo ningún caso. Su distribución y venta tiene que ser controlado a tus early adopters.

Si una mafia offer no alcanza sus objetivos de venta, es invalidada y debemos capitalizar los aprendizajes de su fracaso para plantear una nueva propuesta de valor.

Si la mafia offer alcanza sus objetivos de venta, la solución es validada y podemos encarar el proceso de creación de un MVP, ya con clientes como un activo valioso.

Te comparto algunos consejos prácticos para vender tu mafia offer:

• Presenta la mafia offer como un premio y algo exclusivo, y ofrece un valor excepcional (ej: 50% off a los primeros 100 clientes).
• Construye una historia en torno a tu mafia offer: cuál es el contexto, qué resultados obtendrá el cliente, por qué las alternativas existentes hoy en día son inviables y por qué deberían confiar en la capacidad de tu solución de resolver estos problemas.
• Sé paciente durante el proceso de venta y escucha activamente al cliente.
• No preguntes nunca al cliente sí pagaría o cuánto pagaría por tu solución.

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En resumen…

Vender sin producto requiere un gran cambio de mindset con respecto a cómo entendemos actualmente el desarrollo de producto y sus procesos de validación.

Considero que todo parte de entender que un producto es un negocio, y un negocio no puede vivir únicamente de usuarios aprecien la solución.

Para asegurar la sustentabilidad del modelo de negocio, es necesario poder resolver de forma temprana la cuestión de la monetización.

No me refiero necesariamente a ser rentables del día 0, pero sí saber qué hay personas que confían en el producto de tal manera que están dispuestas a pagar por él.

Como dije anteriormente: no hay mejor indicador para una solución validada que una venta. 🙌🏼