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Todo nuevo negocio, especialmente una startup, es un mar de incertidumbre.

Es un conjunto de ideas que esconden supuestos acerca de lo qué entendemos del cliente.

De lo que creemos acerca del problema por resolver. De la solución. De los canales. Y demás variables que componen un modelo de negocio.

Ciertamente, con tantas incógnitas, se vuelve extremadamente arriesgado apostarlo todo a una única propuesta de valor.

No necesariamente por aquello que sabemos que no sabemos, sino más bien por aquello que no sabemos que no sabemos.

El riesgo a descubrir algo a mitad de camino que ponga en jaque a todo el negocio.

Que lo invalide por completo, tanto desde el aspecto de la deseabilidad al cliente como a nivel factibilidad técnica y/o viabilidad financiera.

Por tal razón, en la publicación de hoy me gustaría mencionar 4 herramientas que pueden serte realmente útil para recolectar los mayores aprendizajes del negocio y validar que efectivamente se esté yendo por buen camino.

Sin más por agregar, aquí vamos 👇🏼

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Lean UX Canvas

Afortunadamente, cuando trabajé en Novolabs, pude aplicar esta herramienta con emprendedores al comienzo de cada proceso de Product Discovery con muy buenos resultados.

El Lean UX Canvas, desarrollado por Jeff Gothelf, es un lienzo que presenta 8 secciones con definiciones de alto valor que todo negocio debe acordar.

En particular, no busca obtener definiciones concretas sobre un aspecto del modelo de negocio (como canales, fuentes de monetización o partners), sino que se centra en determinar que supuestos se necesitan validar vía experimentos para generar progreso y satisfacer los objetivos del negocio y del cliente.

Y eso es uno de los aspectos que hacen única esta herramienta: no solo se orienta a lo que necesita el usuario, sino también al propio negocio.

Esta herramienta es ideal para el diseño de MVPs o como primer punto de partida para un proyecto naciente.

Sus secciones son:

📌 Problema del negocio: ¿qué está buscando resolver el negocio?, ¿mayor revenue, diversificar su segmento de clientes?

📌 Resultados del negocio: ¿cuándo se sabrá que el negocio ha tenido éxito y se ha resuelto su problema?

📌 Usuarios/clientes: ¿quiénes son los usuarios o clientes del negocio?

📌 Resultados y beneficios del usuario: ¿qué resultados esperan obtener del mismo?

📌 Soluciones: ¿qué podemos hacer para resolver los problemas del negocio al igual que las necesidades de los usuarios?

📌 Hipótesis: a partir de los resultados buscados, usuarios y soluciones… ¿qué creemos que puede funcionar?

📌 Supuesto más riesgoso: lo que necesita aprender YA. Aquello que sostiene una hipótesis de gran valor.

📌 Experimento: ¿cuál es el mínimo esfuerzo que podemos hacer para obtener el mayor aprendizaje posible del supuesto más riesgoso?

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Value Proposition Canvas

Un VPC se centra en la validación de la propuesta de valor.

Una propuesta de valor, en esencia, es el puente que conecta los intereses del cliente con la oferta de tu negocio.

Del lado derecho, la herramienta ubica al perfil de cliente, que incluye:

📌 Las tareas que debe realizar para alcanzar su objetivo o resolver su necesidad.

📌 Los problemas y obstáculos que hoy en día padece al realizar estas tareas.

📌 Los beneficios que les gustaría obtener y hoy en día no percibe.

Por otro lado, del lado izquierdo, tu propuesta de valor se compone por:

📌 Lo que ofreces: tu producto o servicio.

📌 Las características del negocio que resuelven los problemas del cliente.

📌 Las características del negocio que resuelven los beneficios buscados por el cliente.

La idea del VPC es ayudar a diseñar una propuesta de valor que realmente sea relevante, deseable y factible de llevar a cabo.

Y, al igual que todas las herramientas presentadas, es un documento vivo que puede ser iterado a medida que aprendemos más sobre el negocio y contexto y disminuimos la incertidumbre.

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Business Model Canvas (en su variante Lean)

Un clásico que no falla.

El Business Model Canvas es una herramienta visual que sirve para definir 9 aspectos clave de tu negocio y comunicar así tu modelo de forma más simple y colaborativa.

En particular, su variante Lean Canvas (que sustituye algunas secciones por otras), resulta conveniente para startups y negocios en fase temprana de desarrollo.

Un Business Model Canvas nunca se queda en la primera versión, sino más bien es un documento vivo que va adaptandose en base a lo que se aprende.

En particular, se busca definir los supuestos centrales sobre: 📌 ¿Quién es tu cliente?

📌 ¿Cuál es el problema por resolver?

📌 ¿Cuál es tu propuesta de valor?

📌 ¿Cuál es la solución sugerida?

📌 ¿Cuáles son los canales de adquisición?

📌 ¿Cuáles serán fuentes de monetización?

📌 ¿Y cuáles tus fuentes de costos?

📌 ¿Qué métricas clave debes seguir para medir el éxito?

📌 ¿Qué ventaja competitiva te diferencia del resto de alternativas?

Plantear el modelo de negocio como un conjunto de preguntas cuyas respuestas están por descubrir es más conveniente que tomarlo cómo si fueran respuestas absolutas.

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Experiment Board

Esta herramienta es excelente para mantener un seguimiento preciso sobre los experimentos, sobretodo para emprendedores, equipos de producto o startups que estén bajo constante validación de hipótesis.

Primero, del lado izquierdo, debes listar todo lo que entiendes acerca de tu cliente, problema y solución, y luego cuáles son aquellos supuestos que sostienen tus hipótesis y deben ser probados a través de experimentos.

Ahora, de todos los supuestos, elige el más riegoso.

El que necesitas ya mismo validar, ya que en caso de que sea érroneo, puede traer un cambio profundo al modelo de negocio.

Debajo, en esa misma columna, definirás cuál es el método de experimentación y criterios de éxito.

Luego, una vez el experimento haya sido ejecutado, dejarás anotado cuál es fue el resultado y la decisión subsecuente y el aprendizaje obtenido.

Finalmente, en la columna donde has hecho seguimiento al experimento, dejarás la definición de tu cliente que puede ser la misma si nada ha cambiado luego del experimento, o puede ser una distinta si hubo un aprendizaje disruptivo.

De esta manera, puedes ver como con el tiempo tus primeras definiciones van cambiando en base a lo que aprendes.

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Menciones honorables

📌 Hypothesis Tracker: esta herramienta es similar al Experiment Board pero más orientado al seguimiento de hipótesis en sí. Permite documentar, organizar y dar seguimiento a las hipótesis críticas de un producto o negocio.

Permite determinar prioridades para identificar qué hipótesis validar primero, diseñar experimentos específicos, y registrar los resultados para tomar decisiones informadas.

📌 Product/Market Fit Canvas: se trata de una herramienta que ayuda a entender y alcanzar el “fit” entre un producto y su mercado objetivo. Se establece a partir de una serie de objetivos o milestones por alcanzar, para darle objetividad al PMF.

Al igual que otros documentos presentados anteriormente, contiene una serie de definiciones sobre los canales, problemas y necesidades, experiencia de usuario a lograr y tareas del usuario por atender.

📌 MVP Design Canvas: por última, esta herramienta está diseñada para ayudar a los equipos a planificar y estructurar su MVP.

Permite identificar los elementos esenciales del producto, como las features clave, el problema que resuelven, los recursos disponibles para su desarrollo y las métricas de éxito que seguirá el MVP, con el objetivo de lanzar rápidamente y aprender del mercado.

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Conclusiones

Al lidiar con incertidumbre, es muy útil apoyarse de herramientas, plantillas o frameworks para bajar a tierra todo lo que uno no conoce o cree conocer, y poder así darle un seguimiento a todos los esfuerzos de aprendizaje.

Lógicamente, no se trata de utilizar todas las herramientas habidas y por haber, sino más bien saber qué puede ser lo más relevante para uno bajo cierto contexto.

En mi caso personal, herramientas como el VPC, Business Model Canvas, Lean UX Canvas y Experiment Board me han ayudado a navegar mejor el mar de incertidumbre a través de distintos proyectos.

De forma metódica, junto a mi equipo, comenzamos a ser más conscientes acerca de cuánto conocemos del negocio y del entorno, y poder así trabajar precisamente en los supuestos más riesgosos.

Eso fue todo,

¡Muchos éxitos!