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Hace unas semanas, un interesante debate emergió desde la comunidad de Product Managers de la que soy parte.

La atención se centró en una de las palabras más utilizadas de la industria: VALOR.

¿Sabemos efectivamente qué es el VALOR?, ¿entendemos lo mismo?, ¿qué es valioso para el usuario?, ¿y para el negocio?.

El intercambio de ideas fue muy productivo, ya que puso en evidencia lo complejo que es definir algo, en apariencia, tan simple.

En Product Management, el valor es una avenida de dos carriles:

• Valor para el usuario/cliente → cuando el cliente alcanza lo que necesita o desea.
• Valor para el negocio → cuando la empresa obtiene un ingreso o rentabilidad de su operación.

Un producto tiene la función de generar valor para ambas partes, en la misma dirección (ya que, de ir en sentidos contrarios, se genera una fricción y choque de intereses que termina deteriorando la salud del negocio).

Bajo estos dos carriles, lo que se entiende cómo valioso va y viene, según quién lo defina.

En esta publicación, mi propósito es exponer 4 aspectos claves que se deberían considerar al momento de definir qué es el valor.

De esta manera, al referirte al “valor”, tengas mayor seguridad sobre exactamente qué es.

Aquí vamos 👇🏼

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El valor es altamente contextual

Que algo sea valioso hoy no es garantía que mañana lo seguirá siendo.

El contexto juega un papel muy importante en la definición de valor. El gran “depende”.

Para el usuario, lo que genera valor está sujeto a un objetivo particular. A una necesidad, qué, a su vez, está definida por características del comportamiento y el entorno.

Si su objetivo o necesidad cambia, algo natural con el tiempo, también cambiarán sus expectativas sobre lo qué es valioso.

Por ejemplo, para una persona que desee aprender algo nuevo, puede encontrar valor en el libro de un autor que le gusta.

Pero, si esta persona está muy ajustada de tiempos, quizás no disponga de tiempo para leer 400 páginas este mes. Encontrará mayor valor en soluciones que se adecúen mejor a su necesidad actual: aprender algo nuevo en minutos.

Para el negocio, el valor también queda definido en base a una serie de condiciones como:

📌 Misión del equipo: no es lo mismo el valor de negocio visto desde el equipo de finanzas que desde un equipo de atención al cliente.

📌 Objetivo del equipo: el resultado que se desea conseguir o la métrica que se busca mejorar determina lo qué es valioso para un equipo.

📌 Fase del negocio: empresas consolidadas buscan valor en la rentabilidad, mientras que startups en fase temprana pueden ver el valor en términos de tracción o revenue.

Entender el contexto es uno de los primeros pasos para saber qué es valioso y qué no.

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No todo lo valioso tiene un precio

Para un usuario, esto puede ser algo evidente a simple vista.

Sino, echa un vistazo a todas las apps gratuitas que tienes descargadas en tu teléfono.

Pero, para un negocio, quizás sea complicado justificar la inversión en algo que no genere un impacto directo e inmediato en mayor facturación o revenue.

Sin embargo, el dinero no es lo único que necesita una empresa para asegurar su viabilidad.

El valor se puede definir de distintas maneras, por ejemplo:

📌 Valor de aprendizaje → obtienes información clave que puede ayudarte a eliminar riesgo de implementación.

📌 Valor monetizable → obtienes usuarios activos, contenido de valor o tiempo de uso que puede traducirse en una mayor valuación o ingresos vía terceros (ej: anunciantes).

📌 Valor estratégico → obtienes una posición de ventaja en el mercado que, a pesar de qué en el corto plazo sea costosa, te brindará buenos resultados a largo plazo.

No necesariamente debe haber una etiqueta de precio colgada a cada producto o feature que busque generar valor a un negocio.

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No siempre el valor se rige en base a un retorno de inversión.

Incluso si definimos cómo valor a lo que pueda generar ingresos, esto no necesariamente quiere decir que el producto o feature que aporte mayor ROI sea el más valioso.

Si bien las métricas de rentabilidad son importantes, el valor no se mide exclusivamente en términos absolutos ni relativos. Esto va a depender, nuevamente, del contexto.

📌 Si una feature genera gran rentabilidad → ¿hasta qué punto lo podemos replicar con una base más grande de clientes?

📌 Si una feature genera muchos ingresos → ¿hasta qué punto podemos incrementar su rentabilidad?

La mayor oportunidad de impacto positivo al negocio va a venir dada a partir de sus condiciones actuales.

Startups en fase temprana que han alcanzado PMF hace poco suelen estar orientadas a lograr un rápido crecimiento, muchas veces a expensas de su rentabilidad.

Por otro lado, empresas más consolidadas en el mercado suelen adoptar posiciones más defensivas y a desarrollar y defender su rentabilidad con nuevas unidades de negocio, captación de clientes high-ticket y ahorro en costos.

Definitivamente ser rentables, y gozar de una alta rentabilidad son dos objetivos deseables por cualquier organización.

Pero, si bien la rentabilidad explica en parte la valuación de un negocio, no es el único indicador de valor que debe seguir.

Es, de hecho, en ciertos escenarios y contexto, una distracción.

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Las definiciones globales sobre el valor al negocio no son accionables por los equipos operativos.

Muchos debates alrededor del concepto de valor surgen a partir de su ambigüedad.

“Valor” es una palabra muy amplia que puede abordar múltiples significados.

Dicho esto, al momento de establecer objetivos particulares o definir qué es lo que busca un cliente, es muy importante descomponer la definición global y e ir a lo concreto: “Valor… ¿para quién?”.

El nivel de facturación puede ser un indicador global de valor al negocio, pero un negocio a su vez está compuesto por distintos equipos que alimentan ese resultado final, cada uno con sus propios objetivos e intereses. Por ejemplo:

📌 ¿Qué es valioso para un equipo de CX? → una baja tasa de reclamos.

📌 ¿Qué es valioso para un equipo de finanzas? → una rentabilidad saludable.

📌 ¿Qué es valioso para un equipo de Growth? → mayor crecimiento orgánico.

📌 ¿Qué es valioso para un equipo de producto? → mayor retención de clientes.

Lo mismo aplica del lado del usuario/cliente.

Podemos entender qué la tasa de conversión de un flujo crítico de trabajo es un indicador global fundamental para asegurar una buena experiencia en una plataforma e-commerce. Pero, sí lo abrimos por segmento de usuario…

📌 ¿Qué es valioso para un comprador? → Comprar el producto que busca con seguridad.

📌 ¿Qué es valioso para un vendedor? → Publicar y vender su producto lo antes posible.

Al pensar en valor, no te olvides de considerar bajo que perspectiva lo estás viendo.

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En resumen…

La generación de valor da un propósito a nuestros esfuerzos.

A fin de cuentas, invertir esfuerzo en algo que no genere un bien al cliente o al negocio no vale la pena.

Pero, también es cierto, que no todo lo que brilla es oro.

Definir el valor de negocio como su capacidad de generar ingresos sostenibles cuando ni siquiera pueda activar la mayoría de sus usuarios es peligroso.

Lo que es valioso, tanto para el cliente como para el negocio, depende en última instancia del contexto.

Para un negocio, esto puede ser la misión de un equipo, sus objetivos o fase de la empresa.

Para un cliente, puede ser algún caso de uso especial o el segmento al que pertenece.

Para no caer en la ambigüedad y en malas interpretaciones, es importante que la organización tenga en claro qué se entiende por valor en sus múltiples capas.

Y, también, especialmente, saber qué es el valor desde el punto de vista del cliente.

¡Muchos éxitos!