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Si alguna vez tuviste que embarcarte en un nuevo proyecto, ya sea una potencial empresa, vertical de negocio o nuevo producto, es probable que en algún momento te has cruzado con el concepto de propuesta de valor o value proposition.

Pero, ¿les has dedicado tiempo y cabeza para reflexionar sobre ella y diseñar un rápido experimento para validarla en el mercado?

La propuesta de valor de un negocio es más que una linda oración que resalte los beneficios de un producto o servicio.

Tampoco es un workshop colaborativo donde se arma el popular proposal value canvas, para luego no ver nunca más este documento.

A mi me gusta ver la propuesta de valor como un sistema.

Un sistema que explica las tres actividades fundamentales de todo negocio y que sostienen su supervivencia y crecimiento: creación, entrega y captura de valor.

Sí, si bien es útil y necesario que la propuesta de valor pueda ser reducida a un mensaje simple de comunicar, lo que conocemos como headline o value statement no es más que un componente de tu propuesta de valor.

Al igual que pueden serlo otras herramientas en las que nos apoyamos para brindarle mayor detalle y definición.

Pero, en última instancia, debes pensar en la propuesta de valor como un sistema que responde continuamente estas tres preguntas:

📌 ¿Cómo vas a crear valor de forma ágil, efectiva y competitiva?

📌 ¿Cómo vas a entregar valor a tus usuarios y clientes para lograr que cumplan sus metas?

📌 ¿Cómo vas a capturar valor de tus clientes para asegurar la sostenibilidad a largo plazo?

A continuación, veamos tres pilares clave que debes considerar al momento de diseñar una: relevancia, credibilidad y ventaja.

Spoiler: ninguno de los tres es negociable. Necesitas de cada uno de ellos.

¡Vamos allá!

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1) Relevancia

Me gusta pensar en la propuesta de valor como un puente que conecta dos realidades: lo que necesita el cliente y lo que ofrece el negocio.

Cuando ambas realidades van en sintonía, entonces se puede decir que una propuesta es relevante.

Cuando ambas realidades, en cambio, están desconectadas, entonces no hay intercambio de valor.

Los clientes no obtienen los beneficios que el negocio promete ofrecer.

Y el negocio no obtiene el dinero que busca de sus potenciales clientes.

En definitiva, la relevancia es un aspecto fundamental de la propuesta de valor, ya que sin ella, simplemente no llegarás a atraer clientes o usuarios.

Para ello, debes entender muy bien que necesidad tiene tu usuario objetivo.

Hazte preguntas cómo: ¿Qué objetivo/meta busca?, ¿qué resultado quiere alcanzar?, ¿qué progreso o transformación quiere hacer?, ¿qué alternativas utiliza actualmente?, ¿en qué fallan las alternativas actuales?, ¿en qué aspecto lo bloquean?

Comprender además las distintas tareas o jobs que tiene que hacer una persona en determinado contexto te permitirá adecuar mejor la oferta en función de las actividades claves.

No descuides nunca la relevancia de tu propuesta de valor.

Asegurate que los objetivos del negocio sirvan también a los del cliente.

Una propuesta de valor altamente atractiva no necesariamente es aquella que prometa mayores beneficios, sino aquella que tiene mayor relevancia o conexión con las necesidades del usuario.

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2) Credibilidad

Imaginate que te presento una solución a un problema importante que quieres resolver: te sientes atascado/a en tu rol actual y quieres un cambio de carrera.

La solución en su página web detalla un programa de re-orientación laboral de alto valor que ofrece los siguientes beneficios:

📌 ¡En un mes obtén el trabajo de tus sueños!

📌 ¡Obtené acceso gratuito e ilimitado a +100 mentores, cuando quieras!

📌 ¡Accede a una comunidad exclusiva con +50k profesionales!

Ahora bien, el proyecto acaba de lanzarse y no conoces a las personas que están detrás del mismo y su track record.

Comienzas a cuestionarte:

• ¿Realmente en un mes puede obtener mi trabajo soñado?
• ¿Mentorías prácticamente ilimitadas y gratuitas?
• ¿Una comunidad con +50k en un proyecto nuevo?

Estas interrogantes cuestionan la veracidad de una propuesta de valor.

Ponen en duda la capacidad de un negocio en cumplir con los beneficios que promete brindarte.

Por tal razón, es importante ser muy cautos al momento de diseñar una propuesta de valor.

La sobre-promesa es incluso más dañina que la sub-promesa.

Cuando uno sub-promete, puede que consigas menos clientes pero generás un efecto sorpresa y te será más fácil superar las expectativas.

En cambio, al sobre-prometer, dejas la vara más alta para quiénes confíen en tu capacidad de entrega (lo que te será más difícil impresionarlos para superar sus expectativas) y, aún peor, despiertas dudas en muchas personas que optan por no contratar tu solución.

La credibilidad en una propuesta de valor es un pilar fundamental.

Puedes prometer un montón de cosas lindas, pero nada tiene sentido si no confían en ti.

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3) Ventaja

Por último, el tercer pilar fundamental de toda propuesta de valor es una ventaja competitiva.

Esto no se trata únicamente una feature novedosa, sino que es algo más profundo.

Una ventaja es aquello que te distingue inteligentemente de tus competidores.

Es decir, no es algo que existe por el mero hecho de “hacerte distinto”.

Sino que es algo que aporta defensibilidad a tu modelo de negocio y hace tu solución más atractiva con respecto al resto (al menos una determinada dimensión).

Es importante enmarcar las ventajas de una propuesta de valor no desde el punto de vista de una feature en particular, sino en torno a los resultados que puedes garantizar a tus clientes que en otra alternativa no podrían obtener.

Por ejemplo:

📌 ¡Completar X tarea en la mitad de tiempo comparado con solución Y!

📌 ¡Conecta con +200 mil personas y conoce nuevos amigos en tu ciudad!

📌 ¡Obtén acceso a contenido exclusivo creado por referentes de industria!

También conocida como “ventaja injusta”, una propuesta de valor debe ser difícil de copiar por tu competencia.

En el primer ejemplo, una nueva tecnología patentada puede garantizar mejores tiempos.

En el segundo ejemplo, los efectos de red hacen que, cuánto más personas utilicen una solución, entonces la solución se volverá más atractiva.

En el tercer ejemplo, contenido exclusivo creado por referentes de industria es quizás algo que no puedas obtener en otro lado (sí estos referentes solo publican para una plataforma particular).

El punto de la ventaja es darte las herramientas para poder perseverar en el mercado y ofrecer algo distinto a un cliente que muchas veces ya viene cansado por la oferta actual.

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En resumen…

La relevancia conecta los problemas de los clientes con la oferta de tu producto o servicio.

La credibilidad hace que tu propuesta sea sincera y los clientes confíen en ella.

La ventaja le otorga a tu modelo de negocio defensibilidad y te distingue estratégicamente en el mercado.

Diseñar en función a estos tres pilares es fundamental para garantizar una propuesta de valor efectiva, que habilite una mayor adopción de tu solución.

Porque, es importante no olvidar, que tu propuesta de solución compite también con la propuesta del status quo (la solución actual).

Y, cómo las personas no cambian de solución por el mero hecho del cambio (ya que hay un esfuerzo asociada a ello, además del poder de los hábitos y la incertidumbre a lo nuevo), necesitas que tu propuesta de valor sea inteligentemente diseñada para que ese cambio sea lo más fácil posible y el nuevo producto o negocio pueda crecer de forma saludable.

Recuerda: relevancia, credibilidad y ventaja. La tríada perfecta del value proposition.

Eso fue todo por hoy.

¡Exitos!