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“La acción correcta, en el momento adecuado”

Esta frase simple esconde un gran valor, especialmente para equipos con escasos recursos.

En el afán de querer alcanzar múltiples objetivos cuánto antes, los equipos comienzan a trabajar en varias iniciativas al mismo tiempo.

En lugar de enfocar el trabajo, estas iniciativas cubren distintos aspectos clave del negocio como adquisición, activación, retención y monetización.

¿El problema? Cada producto, dependiendo de su fase de adopción en la que se encuentre, tiene un conjunto de problemas que son especialmente relevantes a su contexto.

No atenderlos en el momento adecuado puede poner en peligro su viabilidad a futuro.

Algunos ejemplos:

• No tiene sentido pensar en crecimiento si no captamos un solo cliente aún.
• No tiene sentido diseñar una solución si aún no comprendemos el problema por resolver.
• No tiene sentido diversificar los canales de adquisición si aún no hemos optimizado el actual.

Para esto, existen 4 hitos o “fits” por los cuáles todo nuevo producto tiene que pasar para lograr una aceptación del mercado y se ponga en vías de crecimiento.

Cada uno de estos hitos lleva dinámicas y desafíos muy particulares, que es importante atender con dedicado foco.

Sin desviarse en preguntas de negocio que no se adecúan con el contexto actual.

En este artículo, expondré los 4 hitos y cómo un equipo de producto debe actuar para superar cada paso.

Aquí van 👇🏼

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#1) Customer-Problem Fit

El primer hito a alcanzar tiene que ver con la validación del problema por resolver.

Un problema real, significativo y recurrente es la base de toda la solución. Su resolución permite a tus usuarios alcanzar su objetivo, por lo que es la razón primaria por la cuál ellos buscan tu solución.

El encaje entre el cliente/usuario y el problema por resolver tiene que ver con la validación de los supuestos más riesgosos de todo nuevo negocio: tu segmento de clientes y el problema que buscan resolver.

Quieres que estos dos supuestos sean validados antes de avanzar con el resto de definiciones de un modelo de negocio.

Para alcanzar este hito, debes recolectar evidencia tanto cuantitativa como cualitativa que valide que efectivamente hay un problema que valga la pena resolver en tu segmento de clientes objetivo.

Puedes realizar entrevistas a usuarios, a expertos de industria, buscar opiniones y comentarios en servicios similares, ver métricas o enviar encuestas.

Lo importante es ganar conocimiento y descubrir una oportunidad de negocio.

Una vez alcances este hito, podrás comenzar a pensar en la solución.

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#2) Problem-Solution Fit

El próximo hito implica exponer la solución que has ideado para el problema identificado en la fase anterior, y validar su deseabilidad.

Para que una solución sea deseable, tiene que, ante todo, ser altamente relevante con el problema que busca resolver.

Si bien la deseabilidad también se puede construir a partir de elementos visuales, gran usabilidad, accesibilidad y demás cuestiones relacionadas al UX, si el producto no es ÚTIL para lo que se contrata, entonces difícilmente pueda captar la atención de nuevos usuarios o clientes.

Validar la deseabilidad no necesariamente implica desarrollar y lanzar un producto funcional.

Es tu propuesta de valor la que quieres poner especialmente en prueba.

Para verificar si existe un interés real de uso y una impresión positiva, puedes crear un pequeño prototipo, diseñar una landing page o realizar una presentación.

Algunas señales que puedes seguir para saber si tu solución es relevante al problema pueden ser:

• Alto engagement en publicaciones de redes sociales que presenten la solución.
• Una gran cantidad de leads captados a través de tu landing page.
• Métricas de interacción y conversión elevadas (tasa de respuesta en mensajes de venta, clicks a botones de “Más info”, porcentaje de consultas enviadas sobre tráfico total).
• Reacciones muy positivas de usuarios en pruebas de usabilidad.

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#3) Model-Market Fit

Al validar la deseabilidad (y también la factibilidad, es decir, si puedes llevar a cabo la solución con la tecnología actual y tus recursos), debes validar la viabilidad del producto para con el negocio.

Es decir, su capacidad de generar clientes y una fuente sostenida de ingresos.

El Model-Market Fit no se queda con el interés de uso, sino que busca ir un paso más allá y evaluar la intención real de compra.

Alcanzar este hito es especialmente importante para determinar si tus usuarios pagarían por una solución.

Caso contrario, por más atractiva que sea la solución, al no poder garantizar una fuente de monetización previsible, no tendrá el sustento económico para asegurar su desarrollo en el mediano y largo plazo.

Para alcanzar este hito, debes vender.

No necesariamente todos tus potenciales clientes deban comprar.

De hecho, te enfrentarás ante una elevada tasa de rechazo.

Pero sí debes lograr convencer que al menos un grupo de personas adopten tu producto y tomen un mayor compromiso al efectuar una compra o suscripción.

Quizás sea una empresa por semana, en un B2B.

O 10 nuevos clientes por semana, en un B2C.

El punto es romper el hielo y llevar usuarios o leads en clientes que confíen en la solución.

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#4) Product-Market Fit

Los tres hitos anteriores validan la deseabilidad, factibilidad y viabilidad financiera de todo nuevo negocio.

En este punto, tendrás un menor nivel de incertidumbre que al inicio del proyecto.

Habrás validado los supuestos más riesgosos de tu modelo de negocio.

Aún así, tienes que desarrollar un producto para entregar tu propuesta de valor al mercado.

Debes poner a prueba tu promesa a los usuarios y primeros clientes que confiaron en ti.

Y lograr captar la atención de nuevos clientes.

El Product-Market Fit es un evento muy importante en todo nuevo negocio.

Implica que has encontrado tracción. Que eres capaz de entregar valor de forma sostenida en el tiempo. Que tu negocio, lento pero seguro, sigue una curva saludable de crecimiento y cuenta con una base importante de usuarios contentos que usan el producto a menudo.

Para llegar al PMF, deber lanzar tu MVP y, a través de sucesivas iteraciones, encontrar aquel punto donde estés seguro que tu producto ha dado con un mercado en necesidad y ha podido generar un valor significativo al mismo.

El PMF es la antesala del crecimiento exponencial, por lo que esta seguridad debe estar respaldada por números para poder comenzar a crecer a gran escala.

Algunas señales que puedes seguir son:

• Una curva de retención que se estabiliza en un porcentaje alto.
• Buenas métricas de satisfacción de usuario como NPS.
• Una elevada tasa de recomendación y crecimiento orgánico.
• Métricas financieras como ARPU o LTV en ascenso.

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En resumen…

Como mencioné al comienzo de la publicación, muchos equipos se enfocan en definir cuestiones que no son relevantes al contexto actual del negocio.

Para nuevos productos, es clave identificar estos cuatro hitos que deben superar antes de afrontar los desafíos de escala.

Para llegar a cada uno de ellos se requiere un enfoque especial.

Por ejemplo, los equipos que persiguen Problem-Solution Fit buscan dar con una propuesta de valor que realmente permita a las personas alcanzar su resultado deseado.

Por otro lado, los equipos que buscan Model-Market Fit están especialmente enfocados en convertir usuarios en clientes.

Al ejecutar la acción correcta en el momento adecuado, podrás hacer un uso más eficiente de tus recursos y alcanzar más rápido cada hito.

Luego de PMF, llegará el momento de diversificar tu producto y expandirse a nuevos mercados.

Mientras tanto, mantén el foco en lo que importa.

¡Éxitos!